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Empresas de ERP de nicho recrutam canais para crescer

Ksys, N&L, Softdata e Tron estão entre as empresas que buscam suas próprias redes de parceiros para sobreviver à consolidação.

Avaliada em R$ 700 milhões, a compra da Datasul pela Totvs direcionou todos os olhares para as empresas de ERP no Brasil. A força do movimento de consolidação é inegável mesmo antes da megafusão, já que essas duas fornecedoras já tinham comprado nada menos do que 14 companhias.

Atualmente, de acordo com números da IDC divulgados pela ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software), existem 500 companhias nacionais de ERP atuando no País. O número é muito alto, o que indica que a consolidação do setor só tende a crescer.

"É um movimento irreversível, especialmente agora que as empresas de ERP estão buscando o mercado de pequenas e médias", afirma Renato Machado, presidente da consultoria Market Growing. Segundo ele, as companhias do setor só vão sobreviver apostando em especialização em nichos de mercado e com a entrega via canais também especializados.

E se essas empresas já têm uma forte atuação em seus nichos, a estratégia de canais ainda está nascendo. A reportagem da CRN ouviu cinco empresas de ERP especializadas que estão construindo suas redes de canais. Entre os objetivos principais, está aumentar a capilaridade para atendimento de clientes e diminuir o tempo do ciclo de vendas.

O interesse não é à toa. De acordo com Machado, a adoção dessa estratégia com sucesso gera alta de pelo menos 30% de faturamento em um prazo de 9 a 18 meses. "Canais são a melhor oportunidade para uma empresa especializada crescer organicamente. Eles são mais baratos do que abrir escritórios próprios e mais lucrativos por atingir clientes que não seriam alcançados", complementa.

Acompanhe, a seguir, a experiência na construção ou reestruturação da estratégia de canais das empresas de gestão de recursos empresariais Ksys, N&L, Softdata e Tron, além da especialista em recursos humanos (e partidária da venda direta) LG Sistemas.

Ksys - Framework para conquistar canais

Na decisão entre abrir escritórios próprios em outras cidades ou encontrar parceiros solidificados nestas regiões, a Ksys - empresa fundada em Blumenau em 2008 - escolheu a segunda opção.

A criação da rede de parceiros está começando agora. O início de 2009, conta Cioney Giovanella, diretor da Ksys, foi dedicado à criação de um modelo capaz de trazer de maneira clara os critérios da parceria, definindo temas delicados como margens de lucro, suporte, iniciativas de marketing e a evolução do acordo com o passar do tempo. "Com o framework consolidado, é mais simples replicar e encontrar novos canais. Descobrimos que plano estratégico e garantias de investimentos para o canal são diferenciais", diz.

A empresa especializada em ERP via web para o varejo quer terminar o ano de 2009 com quatro parceiros, dois deles em São Paulo (capital e interior), além de Belo Horizonte (MG) e Curitiba (PR). "São regiões estratégicas, que possuem 67% dos clientes que podemos conquistar", relata Giovanella. Com os canais, a Ksys espera diminuir o tempo do ciclo de venda em novos clientes e ganhar espaço nos clientes já conquistados pelos parceiros.

A nova estratégia de vendas indiretas vai gerar resultados em números. Sem os canais, a empresa espera faturar R$ 1 milhão em 2009, o que significa dobrar a receita do ano passado. A entrada dos parceiros pode, estima Giovanella, fazer esse número saltar em até R$ 400 mil.

A Ksys é Associada: